Das Geschäft der Hypothekenbroker stockt

Moneypark verspricht mit über 150 Anbietern die «grösste Auswahl» auf dem Hypothekarmarkt der Schweiz. «Unsere Kunden sparen im Durchschnitt
30 000 Franken während der ganzen Laufzeit», wirbt der Hypothekenbroker auf der Website. Eine steigende Nachfrage nach Hypothekarkrediten in der Schweiz und die bis jetzt geringe Präsenz von Brokern in diesem Markt verheissen eine profitable Geschäftsmöglichkeit. Im Jahr 2016 erwarb die Versicherung Helvetia eine Mehrheitsbeteiligung von 70% an Moneypark und zahlte dafür den stolzen Preis von 107 Mio. Fr.

Die Kosten liefen aus dem Ruder

Doch jetzt ist der Finanzdienstleister mit 300 Mitarbeitern hart auf dem Boden der Realität gelandet. Helvetia will die Marke weiterführen, aber in den eigenen Vertriebskanal integrieren. Den Beschäftigten blühen ein hartes Sparprogramm in Millionenhöhe und der Abbau von rund 30 Stellen. Wie kam es zu dem tiefen Fall der so hoch bewerteten Geschäftsidee? Schauen wir zuerst die Kostenseite an: Der Aufbau eines schweizweiten Filialnetzes erwies sich als sehr kostspielig. Kommt dazu, dass eine umfassende Beratung beim Kauf einer Liegenschaft sehr anspruchsvoll und zeitintensiv ist.

Den hohen Fixkosten der Firma stehen jetzt aber eng limitierte Ertragsmöglichkeiten gegenüber. Hypotheken haben sich verteuert, und die Nachfrage nach Finanzierungen geht zurück. Kommt dazu, dass derzeit weniger lange Festhypotheken angesagt sind. Ganz im Gegensatz zur Tiefzinsphase in den Jahren 2017 bis 2020 – extrem attraktive Konditionen verlockten viele Kunden, sehr langfristige Kreditverträge abzuschliessen. Dies waren zugleich diejenigen Finanzprodukte, die Brokern wie Moneypark und anderen üppige Kickbacks in die Kasse spülten. Banken zahlen für die Vermittlung solcher Geschäfte hohe Provisionen, abhängig von der Kredithöhe und vor allem von der langen Kundenbindung.

Nun sieht die Welt der Hypothekenbroker ganz anders aus. Die Credit Suisse als wichtiger Vertriebspartner fällt weg. Hinzu kommt das völlig veränderte Zinsumfeld. Jetzt, wo Festhypotheken 2,7 oder 3% Zins kosten, kommt die Geldmaschine ins Stocken. Die meisten Privaten, die ein Eigenheim finanzieren, entscheiden sich für kurzfristige Fest- oder Saron-Hypotheken. Bloss zahlen die Banken oder andere Darlehensgeber für solche Deals keine hohen Provisionen mehr wie früher. Überhaupt wirft die Brokerkrise ein Schlaglicht auf die umstrittene Kickback-Praxis. Immer mehr Kunden wünschen sich mehr Transparenz bei den Kosten und fragen sich, ob denn nun die Broker ihre eigenen Interessen über diejenigen der Kunden stellen.

Fachleute wissen, dass die Broker tatsächlich in Interessenkonflikte kommen und attraktive Angebote oft gar nicht in ihre Auswahl aufnehmen. «Manche Pensionskassen oder andere institutionelle Player gewähren zwar sehr zinsgünstige Finanzierungen, zahlen aber grundsätzlich keinerlei Vermittlungsprovisionen», sagt Florian Schubiger, Vorsorge- und Finanzierungsspezialist von Vermögenspartner. Vielleicht läuft das Brokergeschäft auch deshalb schleppend, weil Schweizer Kunden ihrer Bank erfahrungsgemäss lange treu bleiben.

Den Markt selbst ausloten

Andreas Dietrich, Professor für Banking an der Hochschule Luzern, sieht trotz Rückschlägen ein Potenzial für Vermittlungsplattformen in der Schweiz, und zwar in einer Grössenordnung von 10 bis 15 Prozent Marktanteil. Für den Experten bestätigt sich bloss die Regel, die eben unverändert Gültigkeit hat: «Vor allem wer bei einem Hauskauf eine Erstfinanzierung abschliesst, sollte in jedem Fall bei mehreren Anbietern Offerten einholen und vergleichen.» Es ist ein offenes Geheimnis, dass viele Anbieter von Hypotheken eher mit sich über den Preis reden lassen, wenn der Kunde Gegenofferten vorlegen kann.

Laut Andreas Dietrich wäre es ohnehin illusorisch, im Handumdrehen – etwa mit einem kurzen Vergleich von tagesaktuellen Richtsätzen von Banken – die optimale Finanzierung finden zu können: «Die Richtsätze sagen so gut wie nichts aus, weil ja die Banken im Kreditgeschäft die Konditionen risikoadjustiert festlegen.» Wer als solventer Kunde oder Kundin eine geringe Wahrscheinlichkeit eines Kreditausfalls erwarten lässt, wird von günstigen Zinsen profitieren können.

Wer hingegen ein vergleichsweise teures Haus kauft und knapp am Limit kalkuliert, muss mit einem höheren individuellen Zins rechnen. Kurz, wer sich im Dschungel von verschiedenen Produkten und Laufzeiten zurechtfinden will, muss für seinen individuellen Fall eine konkrete, verbindliche Offerte einholen – gestützt auf alle Eckdaten zur Immobilie und zu den Finanzen des Antragstellers. Andreas Dietrich sagt dazu: «Alles andere sind oft nur Schaufensterpreise. Theoretisch könnte eine Bank sogar den Richtzins senken, ohne deswegen die tatsächlich in Rechnung gestellten Zinsen senken zu müssen.»

Der Experte Dietrich empfiehlt, bei einer Immobilienfinanzierung nicht nur die Zinsofferten zu vergleichen, sondern auch strategisch klug zu planen. Bei all den Unsicherheiten über die künftige Zinsentwicklung kann ein schlecht getimter langfristiger Kreditvertrag enorme Kosten verursachen. Eine Hauptfrage lautet dabei, ob längerfristige Festhypotheken oder eher kurzfristige Hypotheken wie eine Saron-Finanzierung im Vordergrund stehen sollen.

Eine Saron-Hypothek bietet bekanntlich keinen Fixzins wie eine Festhypothek; der Zins folgt etwas vereinfacht gesagt in regelmässigen Abständen dem offiziellen Leitzins der Nationalbank. «Ob Festhypothek oder Saron, ist eine elementare Frage. Ich würde empfehlen, dazu verschiedene fachliche Einschätzungen und Meinungen einzubeziehen», so das Fazit von Andreas Dietrich.

NZZ am Sonntag, Wirtschaft